Menu
Jak jsme za minimální náklady metodikou Proof of Concept otestovali životaschopnost navrženého řešení, firmě ušetřili 2 miliony a přišli na to, že je nejdříve potřeba pořádně uklidit.
Jsme ušetřili.
Na testovacím vzorku za jeden rok.
V online týmu
Novopacká firma K2 Moto funguje již více než 30 let jako prodejce motorek a náhradních dílů se sérií kamenných prodejen. Spolu s rozšířením sortimentu její majitel Jiří Kosina zvažoval, zda půjde do přímého střetu s konkurencí s již zavedeným onlinovým prodejem, nebo se vydá alternativní cestou. Jiří Kosina měl vizi, kam chce firmu v onlinu posunout, ale neuměl ji správně pojmenovat. Do hry vstupovalo mnoho proměnných – podmínky, ale i schopnosti jednotlivých dodavatelů, B2B i B2C klienti a jejich potřeby, zastaralé systémy a firemní procesy. Lidé z firmy si neuměli s úkolem poradit. Hledal tedy člověka, který vizi porozumí, nabídne správné řešení a přivede lidi, kteří to vše uvedou do pohybu.
Často se mi stává, že mne klienti, se kterými jsem v minulosti již spolupracoval, opět osloví. S Jiřím Kosinou jsme se poprvé setkali při práci na vývoji jeho prvního e-shopu postaveného na dnes již neexistující platformě Shopero. Hledal někoho, kdo porozumí jeho vizi nového typu online prodeje a dokáže ji realizovat.
Umím obchod, který se týká motorek. Vím, co je třeba, aby to úspěšně fungovalo v prodejnách. E-shop se vlastně pokouším dělat už léta, ale v mezičase jsme udělali pár úkroků stranou. V hlavě jsem ale pořád měl ten svůj „onlinový“ projekt.
Měl jsem to popsané na čtyřech slidech a každý na to jen koukal. Přišlo mi, že jsou ti lidé ponoření pouze do té svojí oblasti. Až Tomáš tomu dal ten nadhled: Aha, jasně, tomu rozumím, tady má tohleto souviset s tímhle, tyhle věci se navzájem ovlivňují. Výsledek by měl být tohle a pojďme na to tudy.
Přechod od kamenného prodeje do onlinu je obrovská výzva. Firma nemá nastavené procesy, systémy, není zvyklá sbírat data a vyhodnocovat je potřebným způsobem, nemá zaučené interní lidi. Je to o změně myšlení. Majitel ani zaměstnanci si ze začátku nedokáží představit, co je vlastně čeká. A také těžko odhadují, co je pro vstup do onlinového prodeje skutečně důležité.
S nadsázkou by se hodilo říct, že na stůl je v počátku spolupráce třeba vyložit i to, co neví ani sám majitel. Každá součástka, která do realizace plánu dříve či později nezapadne, stojí firmu peníze. S Jiřím Kosinou jsme si hned na začátku definovali hladinu jejich plánované investice a hrubý čas realizace projektu. Postupně jsme však začali odhalovat reálnou připravenost firemních dat a systémů na plánovanou změnu.
Tomáš mi řekl, co vlastně chci, co je důležité a pojmenoval to. Taky se zaměřil i na to, abychom na tom nepálili velké peníze. Řekl: „No ale peníze na to nemáme. Miliardu neseženete, a tak to budeme dělat tak, že si na to u toho vyděláme“. To se mi hrozně líbilo.
Vždy se snažím projekt rozdělit na menší bloky, které nevyžadují dramatické vstupní investice. Po menších celcích můžeme projekt pohodlněji postupně ladit.
Důležité je také uvědomění, že pokud se vydáme slepou uličkou, pak tolik nebolí opustit tu část, která nefunguje. Hodně lidí se nechá nadchnout složitým řešením (finančně i technologicky), ale pak mají problém jej opustit, když není funkční.
Mým úkolem je hlídat, aby klient neinvestoval peníze do něčeho, co nedává smysl a není obhajitelné.
Nemůžeme díky obchodnímu tajemství přesně popsat, co jsme chtěli otestovat, ale v daný moment nám to dávalo smysl. Také to byl již ověřený koncept fungující u jiných projektů. Přesto jsme se rozhodli jít cestou tzv. POC (Proof Of Concept), což je metodika vedení projektu, kdy za co nejmenší náklady poskládáte smysluplné řešení, tzv. pilotní produkt.
Využil jsem své kontakty z online odvětví. Poskládali jsme externí tým a dobrou propozici celého produktu. Outsourcing dával smysl, byť to byli lidé s vyšší hodinovou sazbou. Na druhou stranu pracovali, jen když jsme je potřebovali. Nikdo neseděl na lavičce a nepálil peníze.
Samozřejmě jsme měli plán, jak tento tým postupně přemigrujeme na interní a překlopíme se na zisk. Všechno nám hrálo do karet. Narazili jsme ale na nepružnost trhu. Vnější lidský faktor, který jsme nedokázali ovlivnit. Stáli jsme před rozhodnutím, zda se snažit to urvat na sílu. Odhadli jsme ale, že postupně by to spíše vyčerpalo nás samotné.
Protože jsme z pohledu firmy a jejího obratu do POC investovali jen malý zlomek plánovaných financí, bylo pro nás jednoduché načerpat zkušenosti a zbytek aktivit utlumit. Ušetřili jsme dost investičních peněz, které jsme dále nasměrovali do hlavních aktivit.
K2 Moto je machr v péči o zákazníky skrze své prodejny, to je jejich core byznys. Rozběhnout online prodeje na plné obrátky se vším, co k tomu patří, ale zkrátka nebylo možné. Firma na to nebyla připravená a utrpěli by tím především právě zákazníci.
Data z kamenných prodejen jsem léta získával pouze od dovozců značek. Dvakrát za rok nám udělali vyhodnocení. Tušil jsem, že ve starém e-shopu nějaká data mám. Ale já neznal ani pojmy získávání dat nebo datová analýza. Byl jsem v tom takový poloslepý.
Vstupem firmy do světa onlinu se firmě otevře konstatní přístup k datům o zákaznících, odeslaných kontaktech, výkonu reklam, celého byznysu, ale i efektivitě vlastních zaměstnanců.
Díky online datům, získaným v reálném čase, dokážete najednou rychleji reagovat a plánovat. Jenže na to nejste zvyklí, nemáte nachystané procesy, nachytřené zaměstnance. Je potřeba věnovat čas získání nových dovedností. A s velkou pravděpodobností také otevřete pár kostlivců ve skříni.
V K2 Moto historicky nikdo nevěnoval pozornost nashromážděným datům, jejich kvalitě ani správnosti. Předpokládalo se, že až na to jednou přijde řada, bude existovat nějaká zázračná metoda. Že je zachrání nějaký „program“.
Pro SME (Small and Medium Enterprise) ale platí, že často vyjde levněji k tomu prostě na pár dní sednout a ta data srovnat ručně. Zní to divně, ale z pohledu nákladů je to obhajitelné. Každý rok, kdy firma narovnání dat odloží, se propíše do zvýšení konečných nákladů na vyřešení. Další výzvou je najít systémová opatření, která do budoucna zabrání tomu, aby se situace znovu opakovala. A v tomto momentu se otevírá prostor i pro ty programy a automatizace.
Další postřehem je častá neznalost toho, co prodávají konkureční firmy. Ve světě kamenných prodejen obrat zásadně ovlivňuje obchodník. Ten je tvůrcem rozhodnutí, zda a co konkrétně potenciální zákazník nakoupí. Nebo by měl dokázat rozhodování zákazníka zásadně ovlivnit. V onlinu jste vystaveni srovnání na pár kliků. Zde vás jen hezký design e-shopu nezachrání.
Na druhou stranu pozor na bezhlavé kopírování konkurence. Hledat inspiraci na trhu může být užitečné. Ale to, že má někdo jiný určitou funkci (i když vypadá hodně cool), ještě neznamená, že mu to reálně funguje a generuje přínos. U každého projektu vždy realizuji sérii postupů, kterými ověřím reálný stav a teprve poté jednám. S malou počáteční investicí tak máte šanci prozkoumat mnohem více příležitostí a spíše zvolíte tu opravdu přínosnou, protože zdroje firmy nejsou nekonečné.
V K2 Moto se museli naučit pravidelně vyhodnocovat, co, kde a jak zákazníci hledají a jaké faktory ovlivňují jejich nákupní rozhodnutí. Také být ve správný čas na správném místě. Za bannery např. na Seznamu se dá utratit spoustu peněz, ale jejich přínos bude většinou blízký nule. Zde do toho vstupují data. V dnešní době zjistíte spoustu informací o tom, co se hledá, ale i zda se to v reálu kupuje. Můžete monitorovat celý trh a porovnat se s konkurencí. Stejně důležité je se pak v tom množství informací neztratit a nastavit si priority.
Bylo nutné nastartovat prodeje skrze stávající e-shopové řešení a začít růst. Připravili jsme online strategii, spustili reklamy, dokoupili chybějící polovinu nutného softwarového vybavení a propojili všechny zásadní systémy – Pohodu, Emailing, Google Analytics a reklamní systémy. Postupně jsme začali zjišťovat, v jakém stavu jsou data a péče o ně. Také jsme narazili na strop schopností lidí ve firmě a začali hledat externí posily.
Nevím, kolik lidé z online branže stojí. Když hledám prodejce nebo mechanika, tak si umím představit, kolik mě to bude stát, tohle ne. Tomáš mi řekl, kteří lidé jsou do onlinu potřeba a že se ze začátku vyplatí mít je externě. Teprve až jejich agenda narostla, přešli na interní full-time úvazek.
Dokážu pomoct s výběrem systémů, s tendrováním, výběrem lidí, to vše za dobrých podmínek.“ Prošlo mi rukama stovky menších a desítky větších projektů, ten mix programů a obecné logiky na pozadí je podobný.
Pro někoho, kdo to dělá poprvé, je ale velmi těžké porovnat např. sérii ERP nebo CRM systémů a jak ten konkrétní systém zapadá do jejich potřeb. Zde se dá udělat chyba, která firmu zablokuje a často ji odradí od dalších změn. Pro mne je důležité tohle odhalit a najít způsob, jak to vyřešíme.
K2 Moto je machr v péči o zákazníky skrze své prodejny, to je jejich core byznys. Rozběhnout online prodeje na plné obrátky se vším, co k tomu patří, ale zkrátka nebylo možné. Firma na to nebyla připravená a utrpěli by tím především právě zákazníci.
Hlavním kamenem úrazu bylo, že jsme vlastně zjistili, že na tak velkou změnu nejsme připraveni jako firma. Že v podstatě jedeme s trabantem závod luxusních aut. Postupně jsme se začali vracet k tomu, co potřebujeme upravit. A vlastně ještě do teďka nemáme hotové některé věci, které je potřeba změnit. Později jsme přišli na to, že jsme vlastně na začátku nedokázali dobře popsat stav naší firmy.
Důležité je nepodlehnout tlaku, že se musí stát všechno hned. Firma si musí dát čas, aby stále fungovala. Musí obstarávat zákazníky a svůj core byznys. Zároveň také postupně hledat prostor na zavádění změny. Je třeba najít rovnováhu.
Většina změn proběhla v K2 Moto v úvodních fázích spolupráce nenápadně, ale vedla k dlouhodobým dopadům na celou firmu. U všech projektů dbám na to, aby po celou dobu spolupráce probíhala racionální prioritizace. Abychom vždy směřovali k těm nějvětším přínosům.
Správně nastavenou strategií průzkumu trhu a včasným strategickým rozhodnutím.
U testovacích částí POC projektu hlavního e-shopu, na kterém jsme chtěli prokázat, jak se některé změny projeví.
Které K2 Moto posunují do skutečného online světa.
K2 Moto je machr v péči o zákazníky skrze své prodejny, to je jejich core byznys. Rozběhnout online prodeje na plné obrátky se vším, co k tomu patří, ale zkrátka nebylo možné. Firma na to nebyla připravená a utrpěli by tím především právě zákazníci.
Nevím, kolik lidé z online branže stojí. Když hledám prodejce nebo mechanika, tak si umím představit, kolik mě to bude stát, tohle ne. Tomáš mi řekl, kteří lidé jsou do onlinu potřeba a že se ze začátku vyplatí mít je externě. Teprve až jejich agenda narostla, přešli na interní full-time úvazek.
Dnešní CEO či majitel firmy vstupu do online neuteče, tedy pokud firmu nechce za pár let zavřít. Jinak ale nezbývá, než se v digitálu vzdělávat, pozorovat měnící se okolí, reagovat a mít správné lidi na správných místech. Ať už externí nebo interní.
Důležité je také se učit odlišit, co je jen marketingové pozlátko různých dodavatelů a co pro firmu bude mít reálné přínosy. Na Jirkovi oceňuji, že i když v onlinu v počátku neuspěli, chápe jeho důležitost pro budoucnost firmy. Je to pro něj impulz pro zásadnější změny.
Zmapovat a rozkrýt rozkrýt reálný stav firmy mi vždy zabere nějaký čas. Určitě stojí za to na začátku víc mluvit a opatněji konat. To dá i majiteli prostor lépe poznat mé schopnosti a upřímný záměr mu pomoci. Pak se dokáže rychleji otevřít, sdílet citlivá data a spolu pak můžeme dříve narazit na témata skrytá pod povrchem a vyhodnotit, čemu skutečně věnovat pozornost.
Původně chtěl Jiří Kosina pomoci vyřešit jeden problém, ale ukázalo se, že věcí, se kterými je třeba pomoci, je víc. Zanalyzovali jsme trh, nastavili cenotvorbu, pomohli otevřít oči vůči konkurenci a rozhýbali prodeje – v POC projektu jsme ročně zdvojnásobili obrat.
Do projektu jsem také postupně přivedl nové lidi, sladil je, harmonizoval mezi sebou a nastavil, kam je směřovat. Pak už začali fungovat samostatně.
Spolupráci s Tomášem hodnotím jako cestu, kterou jsme si nutně potřebovali projít. Jsem moc rád za lidi, které k nám přivedl. S některými jsem dále v kontaktu, některé jsem poprosil, aby mě nachytřili. Zkrátka nyní jsme v procesu udělat si doma pořádek. S novým managementem teď dáváme dohromady vizi společně. To je hrozně důležité.
Hodně lidí zvenčí posuzuje, zda web či e-shop vypadá krásně, ale zapomíná se, že musí být hlavně funkční i na pozadí, mít vyvážený přístup k marketingu a povědomí o pozici jejich produktů na tehu. To jsou dobře investované peníze. Musí do sebe zapadnout systémy, které pomohou objednávky zprocesovat, stejně jako lidé, kteří je pomohou odbavit.
To, co dělá e-shop nebo jakýkoliv jiný IT projekt funkční, není ten „sexy” viditelný design na venek, ale práce uvnitř firmy, s lidmi i majitelem.
Možná máte jasnou představu, co potřebujete. Nebo vůbec ne, ale chce to změnu. Společně přijdeme na to, jak Vašemu byznysu pomoci.
Ať už telefonicky, nebo osobně, probereme naprosto nezávazně váš projekt.
První a většinou i druhou konzultaci nabízím zdarma, abyste se mohli ujistit, jakým způsobem pracuji. Z těchto konzultací potom většinou vzznikne cenová nabídka na míru.
Můžete se spolehnout, že vše, co si řekneme, zůstane jen mezi námi. Pokud se nacházíte v situaci, kdy je konzultace obzvláště choulostivá, můžete být naprosto v klidu, že budu mlčet jako hrob. Platí hlavně pro projekťáky z korpů a sepcializovaných agentur.
Tel. číslo
Zisler s.r.o. – Spisová značka C 305877
vedená u Krajského soudu v Plzni
Kancelář Praha:
WeWork
Národní 135/14, 110 00, Praha
Fakturační údaje:
Vojtěšská 211/6
110 00 Praha
IČ: 06366244
DIČ: CZ06366244